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16 de febrero de 2009

Siempre estar vendiendo ...


Lo dicho. Siempre estar vendiendo.
Es una máxima que realmente se tiene que aplicar uno. Esta mañana conversando con un colega una de las conclusiones era precisamente ésa. Por muy duro que esté la situación, por muchos problemas que tengamos todos no hay más remedio ... siempre hay que estar vendiendo.

En fin, a raíz de esa conversación me ha venido a la mente una escena de la película Glengarry Glenn Rose/Éxito a cualquier precio y la técnica de venta A.I.D.A.

La estoy aplicando y puedo decir que trae sus buenos resultados. Y, ¿qué quieren decir las letras AIDA a parte de normbra a una famosa serie de televisión?

Corresponden a obtener la Atención del comprador, mantener su Interés en el mensaje, provocar el Deseo de adquirir el producto y finalmente conseguir la Acción de compra.

Sencillo, ¿verdad? No tanto.Requiere de técnica, tiempo y preparación. O arte, según se mire.

En primer lugar hay que admitir que son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente (familia, los problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, la crisis, ...).

Por tanto, para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la atención del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia". Aquí podemos jugar con despertar la curiosidad (como al gato) o bien presentar hechos y sobretodo dar la impresión que se está aquí para ayudar.

A continuación, hay que crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Recomiendo ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema o bien sugerir sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador. La sugerencia y el beneficio son siempre bien recibidos.

A continuación hay que despertar el deseo; es la palabra mágica; si lo deseo ... lo adquiero. Expliquemos entonces las principales características de nuestro servicio o producto, sus ventajas y sus beneficios.

Y finalmente, llevar al Cliente hacia la acción y cerrar la Venta.
Este es el último y definitovo paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores.

En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener; la orden de compra, la adquisición. ¡Bien!

Pero ¡cuidado!, no hay que presionar, llevemos al cliente a la esfera racional (su adquisición ha sido fruto de un proceso lógico de conocer las característica, las ventajas y los beneficios) y finalmente solicitemos al cliente que realice su pedido.

Suelo utilizar casos ficticios a modo de dinámica para explicar las habilidades comerciales. ABC, AIDA o SPIN son metodologías (orden, rigor, estructura, preparación) que nos ayudan a dominar el proceso de venta y la relación racional y emocional innata en la venta.

Pero como me decía un vendedor ... en el proceso de venta se tiene que disfrutar y que te vean disfrutando y entusiasmado. Eso contagia.

Y si me lo decía él ...

7 comentarios :

  1. Hola Adriapolis
    este post me ha parecido fantastico. Adopto a AIDA, porque cambiando algunos conceptos puedo aplicarlo a mi tarea diaria con los proveedores e incluso en reuniones interdepartamentales

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  2. I mira... avui potser no faré cap comentari... perquè si jo compro el que tu vens, però resulta que no m'ho vols vendre a mi... Hi ha hagut un problema de comunicació molt i molt gros!!!

    Però... Si hi ha una cosa que en diuen "fidelització", un sap que d'on prové el problema... El que feia la campanya de comunicació es va dirigir a un sector de consumidors "equivocat".

    Son "coses" que passen i què no siginifiquen res, però que cal tenir en compte sempre més. No ens podem tornar a "equivocar" amb els clients, perquè si no tindrem els clients "equivocats".

    La veritat és que les coses són complicades i que per això són TANT INTERESSANTS...

    Bona nit!!!

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  3. Hola Carme Gràcies pel comentari tot i que dius que no faràs cap comentari però t'he entés.

    Per la meva banda, ja ho saps; és qüestió d'organitzar una sessió i ...

    Estem en contacte

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  4. Esperava que m'entenguèssis, però... tenia els meus dubtes! però crec que és important dedicar "un minut" de les nostres vides a les coses importants. Quan jo em vaig passar al camp de les "consultories", perquè SÍ resulta que jo em dedico a això però en un camp molt més "microscòpic" que el teu, el meu gran problema consistia en saber qui era el meu interlocutor per explicar-li que "oferia" jo.

    Amb el temps vaig inventar-me tres versions diferents, però totes iguals, només variava el nivell de "fons" i només depenien de l'interlocutor... per no equivocar-me, saps? Suposo que al llarg del teu camí, has après a identificar quan hi ha "sintonia" i quan no i què val més deixar-ho.

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  5. Hola
    Tens raó quant a dedicar un minut (o més) a allò important.

    Però quan parles de la "sintonia" em sembla q sincerament no t'he entés (I ho dic per no pensar que no tenim sintonia q llavors em sabria molt greu)

    Penso i és un suggeriment que podrien parlar personalment, no ho creus?

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  6. Alex, estoy leyendo un libro que complementa este concepto en sentido que no solamente deberiamos tratar de atraer la atención e interes del cliente potencial, sino escuchar, atender e interesarnos por lo que el cliente quiere, a lo que le pone atencion y lo que le interesa y lo que no, el libro se llama: el futuro de la competencia el autor es C.K. Prahalad, a mi me parece fantastico el libro, te lo aconsejo, un abrazo, siempre muy utiles tus posts

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  7. Hola Pame
    Cuánto tiempo sin leerte!
    Gracias por tus comentarios y por la reseña del libro

    Un abrazo

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