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31 de marzo de 2009

Crisis, Ventas y Habilidades

Hola a todos
Llevo unos días de relativa intensa actividad comercial y fruto de las relaciones con mis posibles futuros clientes me doy cuenta de lo siguiente: no sabemos vender, los profesionales de ahora que llevan en el mercado laboral entre 10 y 15 años no saben vender.

Evidentemente es una generalización y seguro que hay muchas excepciones, pero este discurso me sirve para argumentar lo siguiente:

Hace unos 10-15 años el entorno comercial y económico era bueno o muy bueno. Era fácil vender. Y no lo digo yo sino también mis clientes. Se vendía de todo, ¿verdad? O mejor dicho te lo compraban todo. Más bien es lo último.

En la relación comprador-vendedor el peso del rol del comprador era importante. Compraba de todo y mucho, muchas veces. Esto significaba que el vendedor no desarrollaba al máximo las habilidades de venta; en todo caso las habilidades de relación social y atención.

Ahora bien, estamos atravesando por un periodo especial (así le llaman los Cubanos a las crisis). Ya no es tan fácil vender; mejor dicho ya no se compra tanto y tan alegremente. Y nuestros vendedores lo notan. Ya no saben vender en este nuevo entorno. O como mínimo aquellos profesionales que se iniciaron en la actividad comercial en el periodo loco ("pelotazo", riqueza fácil, crecimiento económico, ...) encuentran ahora muy difícil vender.

Es curioso, pero ahora es más necesario que nunca formar a los vendedores a vender de otra forma. Hay que tener en cuenta, claro está, el producto, el mercado, el tipo de cliente y el tipo de venta; el argumentario debe ser diferente, las situaciones son diferentes y estos profesionales sólo han vivido una; la económicamente boyante.

¿Podemos vender en tiempos de crisis?, ¿Qué nos falta? ¿Qué habilidades debemos reforzar, destacar o entrenar?

Hemos pasado por diferentes estadios; de la venta transaccional a la venta consultiva, la venta relacional, la venta emocional, ... pero el rol del vendedor, sus habilidades no se han alineado todavía (y sé que generalizo) con el período económico actual (el especial recordáis) y propongo que ahora que hay tiempo y necesidad iniciemos este camino.

Señoras, señores, ... a formarse.
Os dejo con un vídeo divertido. Un buen vendedor.