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28 de abril de 2009

Centro Comercial: de negociación y conflicto


Un ejercicio de negociación que suelo utilizar para reconocer qué modelo de negociación usan mis alumnos antes de explicar el contenido de la formación acerca de Negociación y Conflicto. Es interesante a modo de evaluación inicial o Pre Test, ver cómo se comportan los "alumnos" ante la negociación.

Si se graba la sesión se puede trabajar con más detalle tanto el enfoque, el modelo de negociación, los roles que se despliegan, las diferentes posiciones, los intereses (sobretodo los manifiestos) los conflictos, el lenguaje no verbal, ...

El ejercicio es sencillo.
Hay un promotor comercial (grupo de alumnos núm.: 1) que desea construir un centro comercial de 75.000 metros cuadrados y un aparcamiento de 1.800 plazas ocupando una superficie de 25.000 metros cuadrados en unos determinados terrenos.

Dichos terrenos pertenecen tanto a un Ayuntamiento (le llamaremos D'Amunt) y a 4 personas particulares que son copropietarias de otra parcela; es decir tenemos interés en adquirir las dos parcelas que son de 80.000 m2 (la del Ayuntamiento) y de 30.000m2 (la de las 4 personas)

El ejercicio se inicia cuando el promotor (grupo de alumnos núm.: 1) tiene que reunir tanto a los representante del Ayuntamiento (grupo de alumnos núm.: 2) como a los cuatro copropietarios (grupo de alumnos núm.: 3) para presentar su interés u oferta de construcción de un Centro Comercial más un aparcamiento.

Para que la negociación se vaya complicando a cada grupo de alumnos se le ofrecen unas instrucciones claras pero distintas.

Por ejemplo:
Al grupo de alumnos núm.: 1 (es decir a los promotores) se les indica que no deben invertir más de 5.500.000€ pero deben preparar su estrategia de negociación.

Al grupo de alumnos núm.: 2 (es decir al Ayuntamiento d'Amunt) se les indica que tienen que mostrar interés en que el CC y el Aparcamiento se realice pero a cambio de una serie de modificaciones tales como: zonas ajardinadas, zona de pic-nic y recreo, accesos y rotondas, edificio adicional para uso de la Brigada de Obras, ...

Y finalmente, al grupo de alumnos núm.: 3 (es decir los cuatro copropietarios) se les indica que por un lado un grupo (de 2) no quiere vender de momento y los otros dos quieren vender pero con un precio de salida de no menos de 120 €/m2. Además se da la circunstancia que tienen que manifestar su interés (más o menos velado) que quieren hacer más negocios que la simple venta de terrenos) Por ejemplo, alquiler y explotación de locales comerciales, participación en las obras de construcción, ...

Una vez a cada grupo se le dan instrucciones el monitor registra todo aquello que acontece siguiendo una plantilla de observación. (además tendrá el vídeo)

Dicha plantilla nos servirá para poder evaluar el modelo de negociación, los roles, el tipo y estrategia de negociación, la generación de opciones y alternativas durante la negociación, ...

En definitiva para poder evaluar el nivel de inicio para que cuando expongamos la parte teórica de una negociación se pueda observar mejor todo lo expuesto.

Es didáctico y divertido y ayuda a centrar qué es una negociación y porqué se necesita prepararla según un método teniendo en cuenta que es una cuestión de voluntad para llegar a un acuerdo y que el conflicto va a estar presente.