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24 de abril de 2009

Todo es negociable

Todo es negociable. ¿Estamos de acuerdo?
Suelo iniciar mi actividad formativa en negociación con esta máxima. Todo el mundo responde de manera afirmativa. La mayoría de mis alumnos están de acuerdo.

A continuación les digo pues ahora a negociar. La mejora forma de aprender en un curso de negociación es negociando, ¿no creéis? Y, ¿cómo se negocia?

Ante todo una pregunta de "cajón". ¿Tengo verdadero motivos, intereses para negociar?

Para conseguir mi objetivo, propósito, ... ¿es necesario que negocie?. A veces, negociamos cosas que no tenemos porqué negociarlas. Pero, sin embargo, lo hacemos. Nos desgastamos durante el proceso de negociación y generalmente se crea un conflicto, se abre una herida, ... allá donde no antes no existía nada. Y, claro está, después lo relacionamos con la negociación, con la otra parte que siempre es mala, ... Es curioso, ¿verdad?

Por lo tanto, hay que dejar claro que no siempre la mejor opción es negociar. (Aunque suene mal)

A continuación pensemos en que tipo de negociación vamos a iniciar. Ah, pero, ¿existen tipos de negociación? Si, por supuesto.

¿Cómo podemos negociar?
Podemos manejar un proceso de negociación a través de mantener posiciones.

¿A qué nos referimos?
Cuando reclamamos valor y todo nuestro argumentario se centra en reforzar nuestra posición inicial sin prácticamente quererse desviar, mover cambiar de dicha posición inicial. "El pastel es el que es y me lo quiero comer todo yo" (añadiría yo, si te gusta como si no)

Con este enfoque (que puede ser válido) ¿qué es lo que conseguimos?
Posiblemente ganar (según tu fuerza) pero a cambio de perder seguramente algo importante; las relaciones interpersonales, el clima, la confianza, ... y como consecuencia tu desgaste.

Con este enfoque a parte de quemarse, "degradar" las relaciones de confianza y buena voluntad de las partes se abre una puerta al conflicto. Además también nos conduce a un modelo de regateo en donde solo conseguimos movernos, avanzar poco o relativamente poco. Seguramente para eso más vale no negociar.

Otra manera de enfocar la negociación sería a través de los intereses. Es otra manera de ver la negociación. Qué intereses tenemos (las partes negociadores) y cuáles de estos son comunes o pueden llegar a ser comunes.

Destacamos la creación de valor como elemento central de la negociación. La percepción de obtener valor gracias a la otra parte es lo significativo. Digamos que el pastel lo podemos hacer más grande para que lo podamos comer los dos.

A partir de aquí generamos casos para trabajar.

En primer lugar os dejo con este video y mi primera pregunta ¿qué podríamos negociar en este caso? ... Una vez hecho en "clase" es curioso la cantidad de ideas ocurrentes ... para escribir un libro.