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15 de mayo de 2009

Ofrecer valor en lugar de producto


El pasado día 12 de mayo tuve la oportunidad de realizar gracias a Tau Formación (Gracias Agustí, ver su blog aquí) una acción de presentación (y discusión) acerca cómo ofrecer valor a tu cliente en lugar de sólo producto o servicio.

El planteamiento obedece a la búsqueda de valor añadido percibido por tu cliente. Por ejemplo, tenemos tres posibles formas de vender un pastel.

Un pastel barato (es una venta transaccional y básicamente orientada al coste; eso es lo que valora tu cliente pero que posiblemente te puede llegar a empobrecer a medio y largo plazo)


Un pastel sabroso (es una venta relacional. Destacamos alguna de las principales características de nuestro producto y buscamos un vínculo con nuestro cliente. Posiblemente la naturaleza de ese vínculo sea emocional)

Y finlamente, también podemos ofrecer otra cosa al cliente; por ejemplo, una dieta equilibrada (Es una venta consultiva. No sólo destacamos características y ventajas del producto sino que además buscamos beneficios de "comer" nuestro producto.

Independientemente que el precio sea alto o bajo, que guste mucho o muchísimo y lo deseemos sino o que conseguimos es que nos convertimos -en este caso- en el asesor del cliente. Sabemos lo que desea y sobretodo lo que necesita. Nos convertimos en este sentido en su socio.

En fin, la sesión pasó rápida y aunque el enfoque fue algo teórico sirvió para que se reflexionara y se viera la posibilidad de implantar este tipo de planteamientos (la venta consultiva) en el proceso de ventas.

Gracias a los que asistieron.La verdad es que no pararon de preguntar.