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5 de octubre de 2009

No me diga que no

No me diga que no! es un ejercicio (y futuro programa de formación) que suelo hacer para ilustrar diferentes técnicas de cierre de ventas.

Aprovecho una secuencia de la película "Boiler Room" (el informador, 2000) en donde Ben Affleck se dirige a sus empleados para explicarles cómo se debe cerrar una venta, cómo se debe ser de agresivo, directo y seguro. Tiene su miga, os lo aseguro. También dicha secuencia tiene otras lecturas como por ejemplo, motivación, estilo de liderazgo, ...

En este ejercicio hablamos de las diferentes técnicas de cierre de una venta. Suelen trabajarse diferentes técnicas y en función de la situación comercial (a tener en cuenta tipología de cliente y venta) el "alumno" debe escoger una determinada técnica del catálogo y cosntruir un caso en colaboración con otra persona.

A través de la metodología del estudio de casos los alumnos construyen uno (suelen basarse a veces en su propia experiencia) y lo presentan para que otra pareja lo escenifique siguiendo sus instrucciones (a través de un role playing). Cuando me refiero a construir significa que se elige un escenario, una tipología de cliente, una determinada motivación de compra y una posible tipología de venta (transaccional, relacional o consultiva) y se dan a elegir una serie de técnicas de cierre de venta para que los alumnos que participan en el role playing elija la opción - a su criterio- más adecuada.

Lo he probado y es satisfactorio. Posiblemente es costosa la parte de producción del caso pero en grupo se suele trabajar bien y las aportaciones enriquecen. El grupo que en teoría debe escenificar el caso repasa ese catálogo de técnicas de cierre que se les proporciona. Se prepara para la actuación. No debe exceder la hora de duración incluido el tiempo de escenificación (unos 20 minutos)

En fin, os dejo con las escena que me sirve para introducir la actividad y futuro programa de formación. Interesante


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