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16 de mayo de 2010

Nos falta marketing

Eso, eso, nos falta marketing. Ésta podría ser una buena causa si nos preguntamos lo siguiente: ¿Por qué nos cuesta vender la formación en habilidades?

Teniendo en cuenta que las tendencias en formación en habilidades son éstas deberíamos pensar en los motivos -cuando nos presentamos a nuestros clientes a vender formación- por los que nos cuesta (y mucho) que nos acepten las propuestas.

Apliquemos un diagrama de causa y efecto:

¿El efecto está claro del todo? Pensemos que sí y centrémonos en que no aumentamos el número de propuestas/clientes que estén interesados en la aplicación de programas de formación en habilidades.

Las posibles causas son:
  • No hay interés. (Típica objeción que puedes ser relativamente manejada a nuestro favor)
  • Incredulidad. (Muchos Empresarios, Gerentes, Directores de RR.HH., Rble. de Formación y Desarrollo piensan o creen -creencia limitadora- que no se pueden cambiar determinados hábitos. Como es una creencia y en este caso bajo mi punto de vista, limitadora, necesitamos generar una nueva creencia que substituya a la que no nos conviene para la venta. ¿cuál? Aquí tenemos una línea de acción.
  • Coste/Precio. "San Objeción" No tenemos presupuesto. Típica respuesta que a veces por desconocimiento se presenta. Respuesta, ¿conoce las ventajas de la gestión de la formación bonificada? También podemos implantar modelos de formación e-learning, blended learning, que podrían reducir los costes directos.
  • No hay impacto directo en la cuenta de resultados. Me gasto un dinero pero no veo resultados a corto plazo. Bien en primer lugar, me pregunto ¿qué resultados quiere ver a corto o medio plazo? A continuación, podríamos organizar la formación en ese sentido. Nos falta métrica.
  • ...//...
¿Se os ocurren más posibles causas?

A partir de este pequeño y rápido análisis ¿qué acciones sugerimos para convencer, persuadir de las bondades de la implantación de programas de formación y desarrollo de habilidades?
Se me ocurre aplicar el trinomio CVB; es decir, características, ventajas y beneficios pero en el orden inverso. Destaco los beneficios sobre la base de datos objetivos. ¿Podemos garantizar incrementos en las ventas si implantamos programas de formación y desarrollo de habilidades comerciales? Entiendo que sí.

¿Calculamos la productividad de nuestro personal?, ¿sabemos cuánto nos cuesta producir nuestra actividad, sobretodo la administrativa. Con un programa de formación y desarrollo en habilidades organizativas deberíamos destacar este aspecto. Medir para después gestionar.

¿Sabemos cual debe ser nuestro standard de atención, servicio al cliente? A partir de un programa de formación y desarrollo de habilidades comerciales podemos saber si atendemos bien o no y sobretodo conocer su posible impacto o repercusión en lo que nos cuesta un cliente.

¿Y el clima laboral?. ¿Lo conocemos? Sabemos en qué áreas debemos incidir. Siempre se destaca lo mismo; malas relaciones entre departamentos, conflictos mal resueltos, escaso liderazgo (y para qué quiero liderazgo si obtengo resultados, pero cuando, no, qué hacemos con el liderazgo) y deterioro en las relaciones jefe-colaborador, ... y no digamos la motivación, (por no decir desmotivación y su falta de medición) Pues, entonces apliquemos un programa de formación y desarrollo en habilidades sociales y de relación y las propias del desarrollo directivo.

En fin, que nos falta hacer marketing de nuestra función aunque siempre hay alguien que dice ... se reduce todo a precio. Y en eso prefiero no entrar; low cost en la formación es un riesgo que debemos evitar.

También es cierto que para implantar programas de formación y desarrollo hay que invertir mucho tiempo de pre producción; es decir, conocer a fondo el cliente, su problemática, su manera de trabajar, sus "casos", sus necesidades reales (ojo que en este punto tenemos una gran laguna) para adaptar las soluciones que ofrecemos.

En definitiva, que hay que enfocar la venta de nuestro servicio (la formación y el desarrollo de habilidades) como si de cualquier producto o servicio fuera. Mucho Marketing y Mucho Desarrollo de Producto.

Un encuentro, una solución