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2 de mayo de 2011

Diferenciación


¿Conocéis la historia, verdad?
Diferenciación, valor añadido, distinción con respecto a tu competencia, creatividad e innovación en los procesos de producción y lo servicios y productos que ofreces, ... todo esto está muy bien pero cuando te "enfrentas" a tu cliente para ofrecer, vender, sugerir todo esto te encuentras con dos argumentos base:

  • "No me quiero gastar más que lo que la bonificación me ofrece" 
  • "Es caro"
  • "Cuando tengamos la necesidad te llamaremos"
  • Y, últimamente, más de lo mismo; "no me interesa."

Es mi particular ranking de respuesta, objeciones, refutaciones, ... Me parece que voy a hacer un taller (workshop suena mejor) acerca de cómo gestionar este tipo de refutaciones.

En cuanto a ofrecer valor, diseñar servicios o productos (de formación) diferentes y que promuevan una cultura de aprendizaje estoy en ello, pero tenemos algunas fronteras, barreras que nos están limitando. A saber:

  • La crisis. Argumento muy utilizado. Evidentemente la crisis reduce de manera significativa las oportunidades pero tambiés es cierto que seguimos sin aprovecharlas. Ni antes en un entorno de bonanza económica ni ahora que según dicen "el horno no está para bollos", "pero sí para unas tortitas". Aquí mi recomendación es que paren y observen la crisis y de qué manera nos afecta y qué soluciones estamos generando. Y si no se está haciendo nada; tengo la solución. Muévanse! La crisis es el mejor momento para ser consciente de lo que tenemos y de o que nos falta. Y si nos faltan cosas aprovechar para aprender.
  • Mucho tiempo de dedicación. Lo puedo entender, no vamos a condicionar la marcha del negocio porque estén 4, 8, 12 o hasta 16 horas de formación continuas o discontinuas. Aquí mi solución es combinar la formación presencial con las alternativas que ofrece la tecnología; portales de formación, foros de discusión, PLE (personal learning environment, entornos de colaboración, ...) Exige preparación previa y disciplina pero es una alternativa viable.
  • Coste. Ya se sabe, la formación es cara. No lo discuto solamente digo que pruebes con la ignorancia. Siempre vemos a la formación como un coste directo y no como una inversión. ¿Por qué? (tengo de coach al Sr. Mourinho) Primero, porque nos es difícil establecer una relación de causa-efecto directa entre la formación y obtención de resultados (encima a corto plazo). Es un error. Segundo, porque vendemos la formación como algo adjunto, algo instrumental y no táctico. Sólo queremos dar el curso y no apostamos por el seguimiento. Aquí propongo que la formación se reduzca en beneficio de las horas de aprendizaje en el seguimiento.  
  • No muestran interés. Es decir, no somos atractivos. No es cuestión de cambiar los nombres (Gestión del Talento, Time Management, Team Building, Creatividad aplicada, ...) sino de ofrecer situaciones de aprendizaje. Solemos vender los "cursillos"a granel (póngame media y mitad de este curso y una cuarto del otro) de esta manera el que nos "contrata" le estamos ofreciendo en qué situaciones encuentra problemas y cómo la formación les puede ayudar (y digo ayudar)
En fin, son reflexiones de salón; mejor dicho en este caso de tren.Mi tren llega a su destino y este post también. Seguiremos vendiendo situaciones de aprendizaje, digo, formación. La necesitamos.

Finalmente os pongo una secuencia de una película interesante. El informador ("Boilling Room") La suelo utilizar en acciones de formación en habilidades comerciales.


Un encuentro, una solución