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14 de diciembre de 2011

Gurús, leyes y moda


Hace ya tiempo que quería escribir este post. Resume los tres pilares en los que se sustenta la venta de productos y servicios relacionados (en mi caso) con la consultoría en RR.HH. en general y con la formación y desarrollo profesional de habilidades en particular.

¿A qué me estoy refiriendo?
Cuando te diriges a tu interlocutor, en este caso, Directores de RR.HH., Responsable de Formación y Desarrollo y en menor medida Directores Comerciales, Jefes de Ventas, ... y le presentas (si consigues la primera visita) casi siempre en su discurso de objeciones y contraargumentaciones aparecen las referencias -de manera suave, ligera-  acerca de la importancia de que los contenidos de formación estén de moda.

También se interesan de manera desmesurada -por la rapidez- acerca de cualquier tipo de formación que esté vinculada con las aplicaciones de las leyes (Seguridad Social, Prevención de Riesgos, Igualdad de Género, ...)

Y finalmente, si diseñas un programa de desarrollo directivo y hablas de liderazgo, ... qué menos que no traerte un gurú acerca del tema. Si lo insinúas, se les abren los ojitos. Qué menos que un programa de desarrollo directivo pueda aparecer algún personaje (brillante) y nos diserte acerca de la temática que le apetezca. Viste bien y se remunera mejor, claro está.

No me parece criticable. Es más ya conozco así a mi cliente y le ofrezco aquello que desea. Aunque no lo comparta en su totalidad pero ... ya detecto su necesidad de tener, mantener o incrementar un prestigio dentro de su organización.

Siempre comparo esta situación con un comentario que me ofreció hace ya unos años un Director de Sistemas de Información. Me comentó lo siguiente:

- Mira, si tengo que renovar mi parque de PC y periféricos siempre pido diferentes oferta a mis proveedores pero les expongo que necesito unas referencias que ayuden a tomar la decisión final a mi Jefe. No quiero poner marcas pero si tres presentan tres ofertas de similares características y precio pero desconocemos dos de las tres marcas la tendencia es a decidir por la conocida. ¿Verdad?

Pues parecida es la situación de la venta de formación.
Os pongo un ejemplo sencillo pero curioso.

Cliente: Quiero un programa de formación.
Proveedor: Perfecto, Porqué quiere formar?, A quién quiere formar y Para qué los quiere formar?
Cliente: No sé. ¿Qué tienes? Me preocupa lo de la Igualdad y no sé qué hacer. Mi asesor me dice que si no hacemos nada se nos puede caer el pelo. No podrías hacerme un cursillo? Bonificable 100%, claro.
Proveedor: Por supuesto.
Cliente: Y ya que estamos con la formación, el otro día estuve en una conferencia de gestión de personas. Impresionante! Vino el Sr. ABC (el que sale en la TV). Impresionante! Me gustó. No puedes contactar con él para que dé una charla sobre motivación a mi equipo. Dijo cosas interesantes.
Proveedor: Se podría hacer la gestión. Es una persona referente, cercana, ... (me corta)
Cliente: Sí, sí, sí, un cachondo. Me aceptó la invitación que hizo mi secretaria en el linkedin ese. 
Proveedor: Como te comentaba, no le veo ningún inconveniente el hecho de contactar con él pero y si reflexionaramos acerca de la finalidad de la charla y enmarcarla dentro de una acción de desarrollo profesional, ....
Cliente: Bueno, sí, sí, me haces una propuesta y eso. Por cierto, bonificable también, ¿verdad?
Proveedor: Lo dudo pero si me dejas hacer la consulta te lo diré.
Cliente: Bueno y ... ¿qué más tienes? El otro día recibí un artículo de un compañero que hablaba del SMART STAR. Impresionante. Me gustó!
Proveedor: ... 
En fin, me disculparéis la broma pero, ¿no os suena? A mi sí.




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