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15 de febrero de 2012

Buffet


¿Qué tienes de formación? o mejor dicho ¿qué cursos ofreces? Frases de este estilo suelen aparecer en algunas reuniones/visitas comerciales con clientes. 

No me suele gustar el hecho de responder a ese tipo de preguntas -sobretodo- si nos les conozco y siempre suelo decirles qué es lo que necesitan para estudiarlo y ofrecerles acciones que hagan mayor hincapié/presión en el seguimiento que no tanto en la impartición. Suele incomodar pero eso es bueno.

En ms presentaciones comerciales suelo concentrarme en la aportación de metodologías de trabajo y procesos de colaboración con mi cliente y relativamente me alejo de planteamiento estilo buffet en donde presentas tu catálogo de formación. La oferta a granel que "odio" tener que hacer. 

También es cierto que este tipo de acciones (estilo buffet) responden a un determinada motivación de compra y a un estilo de venta (que promueve el mismo comprador); es decir la venta transaccional

Mi modelo de negocio pretende huir en la medida de lo posible de este tipo de planteamientos. Me quiero focalizar en un tipo de venta que parta del estilo relacional pero que progrese hacia la venta consultiva.

La decisión es firme y el camino largo (y duro en estos tiempos) Pero qué mejor que ahora en labrar una excelente relación con tu prospecto, dar/ofrecer "cosas" a cambio de poco o nada pero que sepa que está ahí y cuando el tiempos cambien (que cambiarán) siempre te tendrá ahí. Y de paso le conoces mucho más de lo que puedes pensar tu mismo y tu propio cliente. Es una estrategia de diferenciación.

Pongamos un ejemplo. 
Tengo un pastel muy apetitoso, muy interesante, muy ... pero lo quiero vender. ¿Cómo?
  • El pastel es muy barato. La venta es transaccional. El cliente tiene una motivación de compra basada en el precio y por eso nos centramos en el coste. Poco tiempo le dedico a la venta y mi cliente poco a la compra.
  • El pastel es el más sabroso. Aquí la venta es relacional. El cliente ya te conoce, sabe de ti, ve ventajas y quiere obtener beneficios. Te prueban, les convences, ... Nos centramos en el Beneficio.
  • Tu dieta equilibrada. La venta se ha transformado en consultiva. El cliente te conoce, se siente seguro y sabe que la relación es de "socios" Ya no le ofreces más productos sino "servicios", confianza, soluciones, seguridad, ... 

Por lo tanto, el enfoque de MyAdriapolis es de ofrecer una dieta equilibrada en servicios de formación y desarrollo profesional. De creer en la relación paciente y continuada; de largo recorrido y de encontrar el estado de madurez para los productos/servicios. Per lo de los estados de (in)madurez y el corto o largo recorrido con el cliente es otro cantar (o post)


Un encuentro, una solución