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17 de febrero de 2012

Una carrera de fondo


Este 2012 significa para mi, mi cuarto ejercicio como profesional independiente. Puedo seguir diciendo que estoy en el mercado ofreciendo mis servicios, productos, experiencia, conocimientos, ... y con entusiasmo (que es lo que siempre predico en mis cursos), mucho entusiasmo y pensando que esto es una carrera de fondo y ... de madurez. (tanto del proveedor como del cliente)

A carrera de fondo me refiero a clientes de largo recorrido. Es decir, clientes con los que es preferible establecer una buena relación, que te conozcan y les conozcas, te prueben y poco a poco y sin ponerse nerviosos obtener un cambio de visión de tu cliente. Por eso, les denomino de largo recorrido.

También creo que tiene que ver con la madurez o inmadurez del cliente en cuanto al consumo/uso de tus productos o servicios; me explico mejor.


  • Un cliente inmaduro obliga a mantener un recorrido con el largo para que puedas establecer una relación de confianza y a continuación su visión de ti se irá transformando a la vez que le ayudes a que descubras tus ventajas, los beneficios de tu posición, servicios/productos. No te percibe inicialmente como un proveedor de confianza y ni mucho menos como tu socio.
  • Un cliente maduro sí que aprecia valor y beneficios en tu propuesta pero no por arte de magia o orque tu creas que tus posiciones (producto/servicio) son diferentes o son los mejores. Lo son porque has tejido poco a poco una relación de confianza y has ido superando sus expectativas.
Por este motivo, la venta en nuestro negocio es un proceso de largo recorrido. Teje una relación, genera pequeñas expectativas, ofrece "cosas" sin necesidad de recibir alguna contraprestación directa  e inmediata. La finalidad que suba peldaños en la escala de fidelidad (alguno también la llaman de infidelidad) y conseguir poner a tus clientes en las posiciones más alta de la escalera e intentar que no descienda a causa de una mala gestión.

En definitiva ver al cliente como una fuente de cogeneración de valor y compromiso. Tu ayudas a tu cliente asesorándolo, ofreciéndole productos/servicios y éste te ayuda a ti por que te permite desarrollar nuevos productos y servicios.

El enfoque está claro; el tipo de venta es una venta consultiva. Mi cliente es mi socio. Y además éste debe percibir que ofrezco además de productos/servicios un asesoramiento, un Valor, con un Beneficio a un determinado Coste. Y esto no hay más remedio que conseguirlo poco a poco.



Un encuentro, una solución