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9 de marzo de 2012

A la parálisis por el análisis



A la parálisis por el análisis es una peculiar sentencia que identifica a un determinado perfil/estilo de personalidad. Aquellos que piensan antes que actúan pero que a veces de tanto que piensan y piensan las cosas se les pasa el tiempo de tomar la decisión. Suelen confundirse con personas inhibidoras. Así nos comportamos.

De un tiempo a esta parte estoy sufriendo esta situación. No lo digo por mí pero me afecta. Lo comento porque la naturaleza de mi trabajo a parte de diseñar e impartir acciones de formación está la labora comercial; prospección, descubierta, presentación (tengo hasta mi "elevator pitch") argumentario, propuesta y ... aquí viene la situación. ¿Es inhibición?, ¿Es que nos movemos en un entorno de incertidumbre?, O acaso no tenemos tiempo para tomar una decisión.

Está claro que para tomar una decisión requerimos de conocer el contexto. Éste puede ser de certidumbre o de incertidumbre. Per independientemente del contexto (su ambiente de certeza e incerteza) tomar una decisión significa conocer el proceso y sus elementos. A saber:

  • Identificar y analizar el "problema" En el caso que nos ocupa no lo identifico como problema sino como necesidad. Vamos! entiendo que la formación es una necesidad.
  • Identificar criterios de decisión y su ponderación. Aquí está la clave para en posteriores situaciones el proceso sea más eficiente.
  • Definir la prioridad para atender "el problema". Aquí está la clave! La definición de la prioridad se basa en el impacto y en la urgencia que se tiene para atender y resolver el problema. Esto es, el impacto describe el potencial al cual se encuentra vulnerable, y la urgencia muestra el tiempo disponible que se cuenta para evitar o al menos reducir este impacto. Posiblemente, la formación tenga una prioridad baja o muy baja.
  • Generar opciones de solución. Es importante contar con una base de datos de proveedores. Al estilo del panel de proveedores donde ya tener evaluados a los formadores de acuerdo con una matriz de criterios de decisión. Comprobaremos que el proceso se robustece en eficacia y eficiencia.
  • Evaluar las opciones. Aquí se avanza mucho si se tienen definidos los criterios de decisión.
  • Elección de la mejor opción. ¡Pan comido! Casi, casi la solución es "autoaplicable."
  • Aplicación de la solución. Fácil! Llámame! (perdonad la broma)
  • Evaluación del resultado. Lo garantizo en la medida en que participo de la definición de los objetivos.

Está claro que en un proceso de toma de decisión existe la presencia de determinados procesos cognitivos; entre ellos destaco:

  • la observación (por eso es importante aplicar una lista de observación que me ayude a fijarme en los detalles que quiero)
  • la comparación (tanto entre las propuesta y mi matriz de criterios y entre las diferentes propuestas) Esto ayuda de manera considerable a tomar una decisión eficiente.

A veces, el proceso de toma de decisiones del comprador depende del tipo de venta que ha ejercido el vendedor. Me explico: 

Si el vendedor plantea una venta transaccional en donde el precio adquiere un valor destacado y no se resaltan determinados beneficios del producto o servicio que se va a prestar entonces el tiempo en la toma de decisión se alarga.  

Mientras que si el vendedor plantea una venta relacional o una venta consultiva ejerciendo la presión en destacar los beneficios es posible que el tiempo de la toma de decisión se acorte ya que en la misma propuesta se le ofrecen criterios para evaluar. Es arriesgado pero creo que es un planteamiento profesional y convincente. 

En definitiva, creo que hay que facilitarle las cosas al comprador en su proceso de toma de decisiones.



Un encuentro, una solución