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22 de enero de 2013

¿Cómo tengo que ser para vender?


¿Qué características profesionales, atributos personales, competencias, habilidades y conocimientos se deben tener para llegar a ser un vendedor? ¿Es una cuestión de actitud? ¿Es vocacional? 

Supongo que hay un poco de todo pero sobre todo y espero llegar a esta conclusión cuando inicie esta acción formativa. En ese un poco de todo destaco sobretodo la existencia de método, proceso de trabajo y grandes dosis de observación del comportamiento humano. 

Está claro que hay que conocer el producto o el servicio que se vende. Seguro. Pero creo que la acción comercial y el tipo de venta debe seguir un método de trabajo; rigor, conocimiento y entusiasmo.

Si hacemos un recorrido por lo que entiendo que se tiene que ser para vender éste sería el siguiente:

  • Conoce a tu cliente: quién es, cómo se comporta, qué destaca cuando habla, cómo le percibes,...
  • Conoce tu producto/servicio en términos de características, ventajas y beneficios (valor y coste)
  • Conoce tu competencia; siempre es interesante ver sus movimientos y saber cómo les va.
  • Autoconocimiento y autoregulación: para mi básico para dominar las relaciones personales/sociales; claves para la venta.
  • Saber presentarse y presentar una idea o un concepto o una sensación, ... o todo a la vez. Clave dominar el arte de la presentación. Destaco la utilización del storytelling como medio para captar a tu audiencia.
  • Método de trabajo. No es que sea partidario de recetas ya que te "encorsetan" y no dejan trabajar a tu imaginación, iniciativa, ... pero entiendo que se debe ser riguroso y definir una manera de trabajar. Suelo hacer referencia al modelo de negocio Canvas o al Lean Startup. Suelen aportar rigor, claridad de ideas, procedimiento, orden, ... 
  • Y finalmente técnicas, herramientas para vender, cerrar una venta. Aquí es importante hablar acerca de la experiencia que cada uno tiene e ir adaptándola a una técnica al uso aunque destaco que lo importante es... 
    • saber escuchar, observar y preguntar a tu cliente
    • redefinir siempre tu argumentario de ventas
    • Y ... "antes de hacer las migas, sepamos donde están los patos" o definir tu posición, marca, segmentación del mercado, prospección, ...

En fin este es un planteamiento ligero y práctica para reflexionar acerca de cómo tengo que ser para vender. Ahora tan sólo toca vender.


Un encuentro, una solución