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7 de agosto de 2013

Cómo redactar un argumentario de ventas

                

El argumentario de venta es una de las cinco etapas clave en el proceso comercial; es una herramienta que permite al vendedor comunicar, dar a conocer las características, ventajas y beneficios de los productos o servicios que quiere vender de formar convincente, atractiva y promueva el deseo de comprar.

La producción del argumentario no es algo que se deba dejar a la improvisación e inspiración que nos llegue “el momento de la verdad”. Los argumentos nos ayudan a potenciar nuestra sensación de confianza y seguridad y esto lo detecta el cliente.

El argumentario nos enseña como atacar y defender, mostrar la fuerza y ocultar nuestras debilidades. Vender no es un arte, es un trabajo ordenado, disciplinado, estructurado; no hay buenos vendedores, hay quien prepara la venta y quien se tira a la piscina, los primeros venden mejor y antes, porque los segundos pierden ocasiones que en otras circunstancias hubiera acabado en compra.

La venta es 95% preparación y solo un 5% inspiración.

¿Cómo redactamos el argumentario?
Pensemos en términos de comunicación publicitaria.
Escribe una lista de características de tu producto o servicio y a continuación conviértelas en beneficios para el usuario. Por ejemplo, no digas que “es rápido” sino que “te facilitará más tiempo para otras tareas”.
 
Elige un beneficio que quieras destacar por encima de todo, la denominada “proposición única de venta” o propuesta de valor, la cual deberá describir qué aspecto hace a tu producto o servicio diferente, mejor o especial que el de tu competencia: precio, calidad, fiabilidad, conveniencia…
 
Identifica para quién escribes, de forma que puedas adaptar el tono de tu comunicación al tipo de audiencia: más o menos formal, jerga a utilizar…

Utiliza titulares que capten la atención ya que la gente está sobrecargada de información (infoxicación), por lo que el titular será fundamental para incitar a que el resto del contenido sea leído, para ello utilizaremos nuestra “proposición única de venta” o "propuesta de valor".
 
Escribe con estilo natural, evitando ser pretencioso o excesivamente amigable. Escríbelo de forma similar a como lo dirías.
 
Comienza el texto principal con tus argumentos de venta más fuertes, tratando en las primeras líneas de forma breve sobre los principales beneficios que podrás desarrollar más adelante.
 
Destaca los beneficios estableciendo una conexión emocional con el usuario
 
Utiliza testimoniales para generar confianza. El caso real de un cliente ayudará a mejorar tu credibilidad, especialmente en internet, donde a menudo es una tarea difícil.
 
Refuerza el argumento de venta final con alguno de los siguientes aspectos: ahorro, urgencia, seguridad, exclusividad, eficacia,...
 
Finaliza indicándole al cliente qué hacer mediante la “llamada a la acción

Es tan sólo cuestión de práctica y de preparar en colaboración los diferentes argumentos de venta teniendo en cuenta las motivaciones de compra, el estilo de personalidad y comunicación de tu cliente y el tipo de venta.

Foto: visto en http://ignaciodasilveira.blogspot.com.es/ 
Un encuentro, una solución