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20 de septiembre de 2013

Mi propuesta de valor (1)


Inauguro una serie de posts dedicados a cómo generar valor a través de mis productos o servicios a mi cliente. 

Se entiende por una propuesta de valor a aquella estrategia empresarial que maximiza la demanda a través de configurar óptimamente la ofertaPara ello selecciono y clasifico los elementos específicos de  mi(s) producto(s) y servicio(s) que son más valorados por la demanda, haciéndolos asequibles y replicables según mi capacidad de producción. 

¿Y cómo defino mi propuesta de valor?
Podemos seguir (y de hecho así ya lo estoy haciendo) dos modelos:

En cuanto al modelo Canvas éste se estructura entorno a 9 apartados-pregunta; son los siguientes:
  • Segmentación de mercado (dónde tengo a mis potenciales clientes; en mi caso Directores de RR.HH., Jefes de Formación y Desarrollo, Directores Comerciales, Jefes de Ventas, Directores Generales de empresa de un tamaño inferior a (aproximadamente 300 empleados)
    • ¿Qué valor ofrezco a mis clientes?
    • ¿Cuál de los problemas de los clientes ayudo a resolver?
    • ¿Qué necesidades de los clientes se cumplen?
    • ¿Qué "paquetes" de productos y servicios se ofrece a cada segmento de clientes?
  • Canal de distribución. ¿Cómo distribuyo mi producto o servicio? Aquí hay un reto importante ya que mi distribución del producto va a ser en parte a distancia a través de un entorno de colaboración. Hay que tener en cuenta que es un canal de distribución de mi producto (conocimientos, habilidades, experiencias) que requiere relativa madurez por parte del cliente.
  • Relaciones con el cliente. En este apartado tengo que describir los tipos de relaciones establezco con los segmentos específicos del cliente. En especial mis relaciones con los clientes variarán de acuerdo con la forma en que los atraigo, retengo o desarrollo (incremento de ventas por cliente)
  • Fuente de ingresos. Sencillo, no? Cómo se van a generar los ingresos. ¿A través de qué formas? subscripciones, tarifa/hora (minuta), honorarios, ... 
  • Actividades clave.  Os suena ..."Zapatero a tus zapatos" Exacto! Saber lo que sé que hay hacer y lo que sé hacer. A eso me voy a concentrar ya que me garantiza el éxito de mi negocio. Tengo identificados mis procesos de negocio, de dirección y los de apoyo. Lo que quiero y tengo que hacer personalmente y lo que puedo y debo externalizar.
  • Recursos. Financieros, Humanos y Técnico/Tecnológico. Cuando voy a necesitar financiarme y cuando necesito un/a colaborador/a para los servicios que ofrezco. Necesito tener controlados los costes de oportunidad en la "producción" de mi servicio.
  • Alianzas. No estamos solos. No debemos estar solos. Conviene a veces elegir a un socio. Ya sea a través de alianzas con no competidores o bien colaborando con competidores (suena extraño este punto) 
  • Costes. ¿Conozco mi estructura de costes fijos y variables?
Como podéis apreciar es una guía que te permite estructurar el pensamiento y facilita un orden. A mi me ha sido útil tanto cuando empecé allá por el año 2008 como ahora que pasados ya cinco años conviene revisar y redefinir.

Os dejo un video que ilustra los pasos a seguir en el modelo Canvas.



Un encuentro, una solución