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22 de enero de 2014

¿Cómo realizar propuestas comerciales efectivas?


Las propuestas comerciales son el elemento clave en la relación inicial con el cliente. Te sirven para dar a conocer la forma de cómo se va a colaborar con el cliente y qué productos o servicios le vas a ofrecer, suministrar, proporcionar.

En parte son un resumen de aquello que se le ha ido presentando, acordando o conversando con tu cliente para que tome la decisión final.

Pero, ¿qué se incluye en una propuesta comercial?
Una introducción que recoja los antecedentes en cuanto a las reuniones de presentación del producto o servicio y aquellos aspectos clave manifestados por tu cliente como por ejemplo requisitos, necesidades específicas, ...
Además este apartado sirve para centrar de aquello que queremos dar a conocer.

El siguiente apartado se refieren a los objetivos u acciones comerciales que se persiguen con la propuesta; es decir, destacamos aquello que queremos conseguir.

A continuación, se propone una estructura de contenidos sobre los cuales nuestra propuesta se va a desarrollar. El nivel de detalle de información dependerá del grado de madurez de la relación con el cliente y del conocimiento de sus necesidades y requerimientos.

El siguiente apartado es una mención a la metodología de implantación o de trabajo. Se hace especial referencia a la aplicación de procesos, procedimientos, métodos de trabajo, los recursos y materiales a disponer o proponer, la concurrencia de los posibles diferentes actores de cada una de las partes; es decir, si se requiere la colaboración o la participación de personas detallando el tipo, rol y duración de la contribución.

Siguiendo con el grado de detalle ahora se presenta un calendario de trabajo con la duración y distribución en el tiempo de los recursos implicados. Se suele adjuntar un diagrama de Gantt para facilitar la visión.

Y finalmente el apartado relacionado con la presupuestación económica, tarifas, condiciones de prestación del producto y servicio.

En definitiva que una propuesta comercial tiene que ser clara, concreta y precisa en cuanto a la manera de expresar lo que se quiere conseguir y solamente ofreciendo la información que el cliente quiere conocer en primer lugar. Recordemos que este documento es el inicio de la relación comercial y que el detalle se irá acotando o definiendo a medida que avance la relación con el cliente. 

Y ¿cuál es el formato adecuado para presentárselo al cliente?
Aquí ya interviene nuestra creatividad y capacidad de trasladar ideas, mensajes de manera atractiva que provoquen el interés y deseo que aceptarnos.


Un encuentro, una solución