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3 de febrero de 2014

Fit for Customers 2



Fit for Customers 2 es la propuesta de MyAdriapolis para presentar, reforzar, desarrollar e implantar habilidades comerciales a los equipos de ventas de las empresas.

La vocación del programa es diseñar e implantar un traje a medida a partir de lo requerimientos y necesidades del cliente y nuestro enfoque metodológico y de contenidos.  Consta de la siguiente estructura:
  • Contextualización. Reunión(es) con la dirección comercial y/o de RR.HH. (o ambas) para conocer la cultura de la organización, sus hábitos de trabajo, sus flujos de información, ...
  • Preparación. El arte del formador. 
  • Presentación del programa a la dirección.
    • Evaluación previa (Pre Test) de los conocimientos acerca de los contenidos a implantar.
    • objetivos y estructura de contenidos de formación en la modalidad presencial
    • guión didáctico y recursos
    • plan de actividad en la modalidad online (a través de un entorno de colaboración)
    • Modelo de evaluación de la eficacia
    • documentación a utilizar.
  • Implantación del módulo de evaluación de la eficacia (Pre Test) Se puede diseñar un test a través de la aplicación Forms de Google Drive con la capacidad de que el alumno y el formador conozca su nivel de conocimiento y dominio de los contenidos a tratar en la formación presencial.
  • Implantación de los módulos de formación. Dependiendo de la contextualización y del nivel de dominio/conocimiento de los asistentes se revisa el guión didáctico y el orden y duración (suelo utilizar el sistema 3Sx4h) de los diferentes módulos de formación. A modo de ejemplo una relación de posibles módulos sería el siguiente:
    • M1 Diagnóstico del Cliente y su motivación de compra
    • M2 Prospección Comercial
    • M3 ...//... 

  • el guión didáctico de cada sesión formativa tiene la siguiente estructura:
    • presentación de los contenidos, Exposición.
    • expectativas de los asistentes. Brainwritting.
    • video (secuencia de películas) Dinámica de panel de discusión apoyado con un mapa mental como resumen.
    • exposición de los conceptos. Exposición.
    • estudio de caso. Lectura y participación.
    • aprendizajes realizados y compromisos de acción. Learned lessons, técnica CTA.  
  • Implantación del módulo de evaluación de la eficacia (Post Test) Para tener una correspondencia entre aquello que el asistente dijo que sabía acerca de los contenidos del programa y aquello que ha retenido se administra el mismo cuestionario. Tanto el alumno como el formador conocen los resultados y se pueden preparar acciones de desarrollo.
  • Implantación del entorno de colaboración. La modalidad online puede iniciarse una semana después del inicio de la acción presencial. Una disposición de la implantación del programa puede ser la siguiente:
    • Semana 1 Acción presencial, M1 de 4 horas (por ejemplo)
    • Semana 2 Acción online a través del entorno. Mínimo se presenta una pequeña prueba de dominio, un ejercicio práctico individual y un panel de discusión monitorizada por el formador incluyendo al final una recesión de lo comentado.
    • Semana 3 Acción presencial M2 de 4 horas (por ejemplo)
    • ...//... 
  • El entono de colaboración dispone de su propio plan de trabajo con los siguientes recursos:
    • Casos. Éstos han surgido de las reuniones de contextualización con el cliente.
    • Cuestionarios o Minicuestionarios de fácil administración y corrección automática para comprobar el progreso.
    • Ejercicios individuales o colectivos. 
    • Videos o Video cuestionarios
    • Mapas Mentales 
    • Lecturas de artículos "online"
    • Bibliografía y "Webografía"
    • Seguimiento de listas en twitter o hashtags que divulguen o difundan contenidos relacionado con las habilidades comerciales.
    • Pruebas de dominio
    • Hilos de Discusión
    • Tutoría (a través de chat, video/audio conferencia, mensajería instantánea, correo-e, panel de discusión, ...
    • ...//...
  • Evaluación de la acción/programa de formación
    • Cuestionario de experiencia del usuario
    • Resultados de las posibles pruebas de dominio
    • Resultados de las posibles entrevistas de incidentes crítico que hayan podido diseñar y administrar durante la implantación del programa.
    • Re Test Tercera administración del Test de dominio inicial para conseguir retener los conceptos básicos de la acción formativa.
  • PDCA de desarrollo profesional. Plan de acción individual que recoge propuestas de actividades de desarrollo profesional acordadas con el jefe inmediato de la persona que ha asistido a la formación.

En fin todo un conjunto de recursos (materiales, económicos y personales) orientados al refuerzo y desarrollo de habilidades comerciales.

Un encuentro, una solución