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18 de agosto de 2015

Transformando oportunidades en ventas


¿Cómo es posible convertir una oportunidad de negocio en una venta?
En primer lugar debemos partir de una situación de tu cliente bien determinada, definida y que ésta lleve asociada alguna necesidad explícita (evidente) o implícita (latente).

A continuación, me pregunto si mi producto o servicio satisface plenamente a dicha necesidad. si es así ya tenemos cerca el configurar una oportunidad de negocio.

Y finalmente, una vez la tenemos configurada deberemos evaluarla para convertirla en una venta. Aquí intervienen como mínimo tres variables:
  • Potencial económico
  • Tiempo (Cuál es el grado de urgencia)
  • Calidad. (Cuál es la aplicabilidad de mi producto/servicio, cuál es mi posición competitiva y cuál es la madurez de mi cliente respecto a la solución que se le propone)
En función a estas tres variables debo calificar el grado de probabilidad de éxito de conversión de la oportunidad de negocio en una venta.

También podemos diseñar una matriz en donde se establecen los tres factores o criterios que se utilizarían para calificar una oportunidad de negocio; por ejemplo sería estos tres:
  • Comprensión de la necesidad-situación-problema de nuestro potencial cliente.
  • Comprensión de la posición competitiva de nuestra empresa/producto/servicio/solución.
  • Comprensión del proceso de evaluación y compra del potencial cliente.
A cada uno de estos tres criterios se formulan una serie de preguntas que nos ayuden a calificar la oportunidad de negocio y poder asignar recursos al desarrollo de esta oportunidad.

En primer lugar, para la comprensión de la necesidad-situación-problema de nuestro potencial cliente nos deberíamos preguntar o investigar la siguiente información:

  • ¿Nuestro potencial cliente tiene claro y entiende cuál es su situación, en qué consiste su necesidad y problema? (claridad, precisión y percepción de la necesidad como obstáculo o problema)
  • ¿Entiendo con claridad la necesidad y problema de mi cliente y su alcance e impacto en su negocio?
  • ¿Cuál es el nivel de aplicabilidad de nuestras soluciones (productos/servicios) para resolver la necesidad y/o problema de nuestro cliente?
En segundo lugar, para la comprensión  de la posición competitiva de nuestra empresa/producto/servicio/solución nos deberíamos preguntar o investigar la siguiente información:

  • ¿Cuál es mi competencia en esta oportunidad de negocio? (Competencia interna, externa, ...)
  •  ¿cuál es la percepción que tiene nuestro cliente de nosotros, nuestros productos/servicios y soluciones?
  • ¿En qué parte del proceso de compra y decisión del cliente estamos entrando a ser considerados como opción de solución? 
Y en tercer lugar, para la comprensión del proceso de evaluación y compra del potencial cliente nos deberíamos preguntar o investigar la siguiente información:
  • ¿Cuáles son las principales variables o criterios en la evaluación y decisión del potencial cliente? 
  • ¿Tenemos claro cuál es la urgencia y el margen de tiempo para tomar una decisión?
  • ¿entiendo el proceso de compra y evaluación que el cliente aplicará para tomar una decisión de compra?
De hecho un reto para los equipos comerciales y para la venta consultiva es generar este tipo de preguntas para calificar la oportunidad de negocio y convertirla en una venta y éxito para ambas partes.

Un encuentro, una solución