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7 de septiembre de 2015

Cómo trabajar en la formación las posibles barreras que aparecen en la venta


Estamos con un cliente desarrollando una metodología didáctica para reconocer, interpretar y saber actuar antes las dificultades, barreras y bloqueos que aparecen durante las diferentes fases de un proceso de venta consultiva.

De hecho, el cliente manifiesta que tiene un problema. Sus clientes -según la percepción de mi cliente- bloquean el proceso de venta o bien ponen barreras que limitan, reducen el campo de acción de sus vendedores. Y no saben ni el motivo ni cómo reaccionar para contrarrestarlo. 

Está claro que tal y como lo he expresado (o así me lo ha transmitido mi cliente) es insuficiente; se requiere más información, pero es su necesidad formativa. ¿Qué hacemos?

En primer lugar y como problema que tenemos en la mesa lo primero que el grupo tiene que hacer es la definición precisa del problema para acotar su alcance, dimensión, circunstancias. 

Por ejemplo, ¿dónde/cuando aparece el problema?, ¿Qué significa que el cliente "nos bloquea"?, cómo nos aproximamos a ese cliente?, ¿Cuáles son nuestras reacciones ante la situación?, ¿qué hemos hecho hasta ahora?

Necesitamos encontrar hechos, evidencias, recopilar información, encontrar los problemas para poder acotar definitivamente el problema y marcarse objetivos. Hasta aquí no es más que aplicar la fase Explorar el Reto del método CPS Creative Problem Solutions.


Hasta aquí bien pero si ya tengo bien acotado el problema, ¿sabré cuáles son sus causas? Generemos ideas acerca de las potenciales causas. No las evaluemos o desechemos. Es la fase de generar muchas ideas que pensemos que causen el problema de ser bloqueados en las diferentes fases clave de un proceso de venta.

Enlazamos aquí con la fase de Generar Ideas del método CPS. Si no se está acostumbrado la fase de generación de ideas suele ser pobre. ¿Cómo se generan ideas? A parte de la técnica del Brainstorming y Brainwritting, ¿qué más podemos hacer?

Siempre suelo aconsejar realizar los siguientes pasos:
  1. Construye un Mapa Mental y utiliza dibujos para expresarte.
  2. Aplica la llamada Técnica de las Consecuencias. 
  3. Las siete preguntas del cronista
  4. Invertir suposiciones
  5. Reformulación
  6. Anticipación
  7. Libre asociación
  8. Asociación forzada
En fin, hay un sinfín de técnicas para generar ideas. Lo importante es no criticarlas, ni evaluarlas por muy extrañas, estúpidas o imposibles que nos resulten. Por ejemplo, algunas ideas que se me ocurren por las cuales los clientes manifiestan
  • Es caro/Cuesta demasiado
  • No va a funcionar aquí
  • Puedo esperar
  • Es muy complejo/difícil
  • Ahora no es el momento
  • No lo vemos claro.
También apunto otras más que aparecen en ¿Por qué mi cliente no (me) compra?

Un vez hemos generado las suficiente ideas de solución ... habrá que prepararse para la acción, ¿verdad? Esto lo comentaremos en otro post.

Un encuentro, una solución