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2 de septiembre de 2015

¿Por qué mi cliente no (me) compra?


Eso me pregunto una y otra vez! ¿Por qué no me compran mis productos?, ¿Cuáles son las verdaderas causas?, ... Éstas y otras cuestiones formarán parte de un bloque de contenidos de una próxima acción de formación para un equipo comercial.

La realidad es que si conozco los productos, los servicios que ofrecemos, a mis clientes y el rol que ejercen en la organización y la distribución del peso jerárquico en la toma de decisiones suele ser desesperante el hecho de no obtener el éxito deseado.

Hay que decir que lo comentado anteriormente es lo que mi cliente afirma de su equipo de vendedores. Veremos si es del todo cierto.

Volviendo a las causas, me repito, ¿por qué mi cliente no (me) compra? Tenemos un problema. El cliente no compra, pero dicho de esta manera es muy genérico, amplio y para resolver dicho problema deberemos ser más específicos. Mi enfoque pedagógico para la acción será el siguiente:

  1. Definición precisa del problema.
  2. La construcción de un diagrama de causa-efecto. 

En cuanto al primer punto se deberá ser mucho más precisos y concretos; es decir, qué significa que el cliente (qué tipo de cliente, qué necesidades tiene, qué soluciones se le ofrece, qué condiciones de implantación, qué precios, ...) no compra. El objetivo es acotar la situación al máximo para a continuación presentar -a modo de brainstorming- posibles causas que provocan que el cliente no se decida por nuestra opción.

Por lo que se refiere al segundo punto, buscaremos posibles grupos de causas y las apuntaremos. Pueden ser y no necesariamente por este orden las siguientes:

  • Precio
  • Atención al cliente
  • Garantía
  • Referencia (de mercado)
  • Visibilidad
  • Posición (de mercado)
  • Valor añadido
  • Reputación
  • Conocimiento 
  • Confianza

Con estos 10 grupos podemos identificar las causas por las cuales el resultado es que la decisión de nuestro prospecto/potencial cliente no nos favorece. A ver si surgen otro tipo de causas y cómo las debemos reducir su efecto.

El ejercicio finalizará cuando también definamos porqué nuestro cliente nos compra. Y también es cierto que no siempre el cliente nos comprará. Perfectos no somos; solo nos acercamos.


http://www.idearium30.com/10-motivos-por-los-que-los-clientes-prefieren-a-la-competencia-i118
Un encuentro, una solución