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8 de febrero de 2016

Cómo preparar un mapa de relaciones en la empresa 2a. parte


Ya lo comentábamos en el anterior artículo. En las empresas se producen múltiples tipos de relaciones y no todas ellas son precisamente de colaboración. Además de las relaciones de colaboración establecemos las siguientes:

  • Relaciones de dominancia; es decir en función del rol, la posición y el estilo de personalidad y comunicación de las personas, éstas despliegan dominio, presión sobre otras. A veces esta dominancia resulta hostil y ésas a su vez generan otro tipo de relaciones.
  • Relaciones de confrontación; básicamente son las relaciones producto de una doble intención de dominar al otro. Generalmente éstas -a su vez- desembocan en conflicto.
  • Relaciones de influencia; a través -en la mayoría de los casos, se quiere ejercer una influencia en el otro para que adopte determina postura o decisión. No necesariamente esa influencia puede beneficiar a aquella persona que la recibe aunque también es cierto que hay determinados tipos de influencias que se basan en la transferencia de conocimiento y ésta si que puede serlo.
  • Relaciones de inhibición; son aquellas que bien por estrategia o por imposibilidad de manifestar tu opinión no se ve claramente el tipo de relación entre las partes. si las relaciones de inhibición son motivadas por alguna finalidad; es decir, me conviene para conseguir algo u obtener beneficio no manifestarme las consideramos estratégicas. Si no, seguramente la causa la dificultad de establecer una comunicación asertiva ante situaciones incómodas; por ejemplo muchas veces el que ejerce presión o dominancia a otra persona a veces ésta responde con inhibición.
  • Y por último, las relaciones de colaboración en donde las partes aceptan sus posiciones y buscan el beneficio mutuo y los intereses comunes. Son o deben ser la finalidad de las relaciones en una organización.
Una vez conocemos la tipología de relaciones que se establecen entre las personas en una organización pasemos ahora al modelo y metodología de trabajo.

En primer lugar y partiendo de nuestra percepción del otro aparece el primer esquema teórico; el tipo de relaciones predominantes entre los cuatro estilos básicos de personalidad: detalles, hechos, relaciones y sensaciones.

En el siguiente gráfico presentamos el inventario de potenciales relaciones entre los diferentes perfiles; recordemos que es un modelo teórico que explica gran parte del tipo de relaciones que se establecen entre las personas.



Hemos querido reflejar con flechas indicando por un lado el sentido de la comunicación y el tipo de relación usando un código cromático; azul; inhibición, naranja; dominancia (agresiva); rojo dominancia (expresiva), verde; influencia.

Hay que recordar que las relaciones de confrontación y de colaboración serán siempre una consecuencia.

Por un lado, la confrontación surgirá básicamente en la combinación dominancia-dominancia, dominancia-inhibición. siendo la dominancia agresiva o expresiva.

Por otro, las relaciones de colaboración suelen surgir en la combinación influencia-influencia o bien influencia-inhibición.

A partir de este modelo cualquier persona que quiera establecer un mapa de relaciones en su organización debe aplicar la siguiente metodología.

  1. Identificar la relación utilizando el modelo cliente-proveedor. Es decir, identifica en todo momento si en la actividad o proceso de trabajo se actúa como proveedor o como cliente y se "corrige" teniendo en cuenta que al final de la cadena de valor qué departamento es el que impacta mucho más en el cliente final. Éste será el que tendrá en la relación la posición más dominante; si lo sabe gestionar.
  2. Establecer la percepción del otro siguiendo el esquema de las 4 orientaciones: detalles, hechos, relaciones y sensaciones.
  3. Reconocer las emociones básicas que aparecen y muestran las personas que participan en la reunión. Es importante este punto ya que explicará (y nos ayudará a pronosticar) el comportamiento y el tipo de relación desplegada.
  4. Destacar el tipo de relaciones entre los diferentes roles que intervienen
  5. Identificar cuál es el problema y cuál es el conflicto para manejar la situación y encontrar las maneras para conseguir la colaboración del otro.
Como ejemplo os adjunto un gráfico que recoge el tipo de relaciones establecidas en una reunión entre el departamento de RR.HH y el de Producción ante una determinada situación; la selección de operarios de planta.


Hemos apuntado algunas relaciones y sus potenciales consecuencias en conflicto y/o colaboración teniendo en cuenta los estilos de personalidad y comunicación de los participantes. 

Según la combinación de estilos y relaciones el conflicto aparece o la colaboración nace. Dependerá en gran medida que sepamos cambiar nuestro estilo de comunicación. El mejor estilo de comunicación que favorece la colaboración es orientarse a las relaciones y desplegar por un lado tu empatía cognitiva y por otro, tu asertividad.


Un encuentro, una solución