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12 de diciembre de 2016

"Sé que todavía hay bondad en ti" ... o cómo persuadir


¿Recordáis la secuencia?
Luke Skywalker en lucha con Darth Vader le dice: 
- "Sé que todavía hay bondad en ti. Hay bondad en ti. La puedo sentir" 

La recuerdo y en una de mis búsquedas intensas acerca de la persuasión y sus múltiples formas apareció un blog (un Cafelito a las 11) muy interesante que hacía referencia a esta secuencia y su correlación con la persuasión. La verdad es que la encontré muy interesante. Cómo dice en el mencionado blog se utiliza una técnica para convencer a Darth Vader, es la técnica del etiquetado

Hoy quiero hablar de la persuasión que junto con la argumentación y el reconocimiento de la experiencia del cliente pueden llevarnos de manera efectiva a cerrar una venta.

¿Qué significa persuadir? 
Desde la etimología la palabra persuadir nos indicar que es conseguir con razones y argumentos que una persona actúe o piense de un modo determinado; es decir, convencer.

Y ¿cómo se persuade de manera efectiva?
En una acción de formación en el que se trabajó el consenso y se comentaron los principios de Cialdini. Son las siguientes:

  • La reciprocidad
  • El compromiso
  • La autoridad
  • La simpatía
  • La escasez
  • La aprobación (social)
En fin, las claves que creo que debemos utilizar para persuadir y que suelo trabajarlas en las sesiones de formación en habilidades sociales y relacionales son las siguientes:
  • Obtener la confianza del otro.
  • Busca, encuentra puntos de interés en común.
  • Define a conciencia tu argumentario.
  • Muestra aspectos a favor y en contra de tu propuesta.(Sé honesto)
  • Demuestra autoridad.
  • Sé único.Sé interesante.
  • Demuestra confianza en ti.
  • Sé lógico pero apela a sus sentimientos.
  • Sé respetuoso
Estos son los contenidos para conseguir mayor persuasión. ¿Los aplicamos?

Por cierto, aquí tenéis la escena. La he encontrado en Español de América.


"El arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el de convencer; ya que los hombres se gobiernan más por el capricho que por la razón." 
Blaise Pascal (1623-1662) Científico, filósofo y escritor francés.

Un encuentro, una solución