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22 de febrero de 2018

Razones para hacer preguntas (en tus presentaciones)


Observo a una de mis hijas que está todo el día haciendo preguntas. Me digo a mi mismo que lo que desea es aprender, entender, reconocer todo lo que se encuentra a su alrededor. 

Lo mismo hago yo en mi rol de comercial y así se lo comento a los vendedores cuando doy formación en habilidades. Hay que preguntar. Además de otros hábitos efectivos pero sobretodo preguntar.
 
¿Por qué se nos olvida preguntar? o ¿por qué no preguntamos con más frecuencia de lo que hacemos? 
Os lo recuerdo, los niños preguntan sin cesar. Preguntan una y otra vez. Incluso formulan las mismas preguntas a lo largo de los años, buscando cada vez respuestas más profundas, convincentes, con más detalles, precisión, ...

Ya de adultos no preguntamos tanto, nos acostumbramos a recibir y ofrecer discursos expositivos y a no preguntar demasiado. Cuando nos toca hablar en público, reproducimos el planteamiento expositivo( a modo de "master class")  y apenas hacemos preguntas durante la presentación.

Lo repito, ¡No te olvides de preguntar! Por lo tanto prepáratelas; No enfoques la relación comercial en un discurso sino en una conversación. en cuanto a hacer preguntas son muchas las ventajas. Por ejemplo:

Estimular la curiosidad de la audiencia o la de tu interlocutor (si es en una reunión/visita comercial)
A menudo el contenido (propuesta, ideas, mensajes, ...) que queremos exponer es la respuesta a una pregunta. Hay que convertilo en atractivo por lo que la forma más eficaz es formular la pregunta adecuada que te lleve a la respuesta que quieres ofrecer.

Captan la atención de las personas.
Y te hace atractivo. Generar ganas de que sigas; es decir, interés moderado.

Favorecen los silencios
El silencio, la pausa, .. son elelentos de comunicación clave. Deja que reflexiones tu cliente, que ejerzas en el una relativa influencia. No hables siempre tu. Además piensa que tienes que estar relajado para pensar en más preguntas. en escuchar sus respuesta para reformular y añadir más preguntas.
 
Generar (sensación de) conversación y promueve la participación (de tu cliente)Y esta es la clave; hay que trnasitar del discurso a la conversación.

En definitiva, las preguntas te ayudan a conocer a fondo a tu cliente. Y que él también tenga una muy buena impresión de ti. Le has hecho dudar, pensar, considerar otras alternativas, ...Te recordará (y eso siempre es bueno)

¿Y a vosotros, os gusta preguntar? 

Un encuentro, una solución