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6 de abril de 2018

No tenemos tiempo para la formación


¿Y si fuera verdad? 
No disponer de tiempo para realizar formación. Tenemos un problema.
Es ésta una respuesta típica de algunas organizaciones cuando presento mis acciones de aprendizaje y formación. La argumentación típica a esta afirmación es que el tiempo lo necesitan para "producir", "vender, "trabajar" en definitiva. 

Hace relativamente poco tiempo dicha afirmación era la estrella entre los resposnables, directivos de las organizaciones (incluidos los responsables de RR.HH: y de formación de algunas empresas.) pero ahora detecto que también es una posición que manifiestan a menudo los mismos empleados. ¿por qué?, ¿cuál es la razón?

Pueden ser varias; por ejemplo, la percepción de no utilidad de los contenidos que se les ofrece. A veces existe un "divorcio" entre lo que propone la dirección a RR.HH., lo que RR.HH. traslada a las consultorías de formación (y éstos a sus "productores") o a los formadores y lo que los empleados desean o necesitan.

Otra posible causa es la relación entre la carga de trabajo del empleado y la dimensión de la plantilla del equipo;  es decir, que hay mucho más trabajo que recursos. Suele ser la más apuntada.

Y finalmente otra posible causa es la "posible" obsesión por el trabajo. Me explico. Recientemente estuve en una acción de formación que supuso una inversión de 2 jornadas de trabajo para un equipo. Hasta aquí bien, más bien normal.

Realizo la presentación de la acción, agenda de la jornada, objetivos, .... y me interrumpe un empleado educadamente. Transcribo la conversación.

-Empleado: "Àlex, cuando tendremos pausas para gestionar el correo-e"
-Àlex: (Un tanto sorprendido le comenta): Tan importante es la gestión del correo-e que te imposibilita seguir con el transcurso de curso? Les sugerí que crearan una regla de correo-e para que comunicsran que tales días estarían en una acción de formación y que tan ronto acabaran contactarían con el solicitante. Además se incluía un teléfono de contacto para las "urgencias" Está claro que no le convencí.

Se abrió un pequeño y fructífero debate acerca de combinar ambos intereses; el de la formación y el de la gestión comercial a través de correo-e. La otra opción que ya me veía era que -mínimo- un tercio de participantes estaban con el portátil, tablets abiertos para ... (no tomar notas de la formación sino contestar correos-e- no no estuvieran concentrados para la formación.

En definitiva, y posiblemente lo pondré en práctica, se rediseño el tiempo de exposición para que cada 75' se hiciera un receso de 5' para que contestaran correos-e. También es cierto que ofreciendo esa posibilidad comprobé que no todos contestaban correos ni atendían a sus teléfonos móviles. 

Prefiero pensar que era por el atractivo de mis contenidos y no por que su caega de trabajo hubiera descendido.

En fin, se tiene tiempo siempre que se quiera hacer lo que se quiere hacer; y si no, pues no tenemos tiempo.



Un encuentro, una solución

26 de febrero de 2018

Herramientas de productividad comercial


Estando en una acción de formación en habilidades comerciales los alumnos me asaltaron preguntadno acerca de herramientas que mejoraran la productividad y la organización del trabajo en general. Me sorprendió a la vez que me gustó ese interés.

La productividad es en primer lugar, reflexión, pensamiento (reflexión), distinción y acción y después vienen las herramientas.

Para responder a mis alumnos les dije las que suelo utilizar y las clasifico en estas categorías:
  • Repositorios de documentación
  • Acceso, recopilación y registro de información
  • Gestión comercial del "negocio" 
  • Organización (proyectos, tareas,...)
  • Comunicación
En cuanto a los repositorios de documentación utilizo de manera extensiva (para mi, mis proveedores y clientes) el ecosistema de Google.
  • Google Drive para la documentación; propuestas, presentaciones, informes, materiales de apoyo (videos, infografías, lecturas, ...)
  • Google Sites para la creación de espacios de colaboración -denominados Campus- con mis clientes en los programas de aprendizaje y desarrollo de habilidades.
  • Google Keep como documento de gestión de notas durante la acción de formación. Suelo utilizarlo para la preparación de los guiones didácticos.
Por lo que se refiere al acceso, recopilación y registro de información utilizo diferentes herramientas dependiendo el tipo de actividad que realizo. 

Si estoy en mi actividad clave Comercial mis herramientas de productividad son:
  • Find that Lead. Posee esta aplicación es muy útil. Aprovecha la red social de trabajo LinkedIn para obtener los emails. Funciona como una extensión para Chrome en la que escribimos el nombre y apellidos del contacto junto con el dominio que creemos que tiene su dirección de correo. Interesante para la fase de prospección.
  • Rapportive. Herramienta en la órbita de Linkedin que te permite en tu gestor de correo-e (Gmail) el acceso a información (foto, localización, perfiles en redes sociales, breve descripción biográfica) de tu prospecto o cliente. Funciona como una extensión en gmail)
  • Billage. Mi CRM (y mucho más; como dicen ellos la gestión fácil de negocios en la nube) Desde la actividad Comercial (dispone de otras dos; proyectos y facturación)puedo generar mis campañar, definir oportunidades, realizar actividades de seguimiento comercial, preparar ofertas económicas, ... muy completo. Estoy satisfecho y mi impresión es que tiene esta aplicación buen recorrido.
Además para acceder, recopilar y registrar información significativa, relevante utilizo:
  • Pocket. Lo que encuentro navegand por la red lo guardo, clasifico y etiqueto. Muy útil
  • Twitter. Sobretodo las listas.
  • Answerthepublic Un descubrimiento (y que agradezco a David Díaz Robisco que lo haya comentado en uno de sus populares videos)
  • ...//...
En la Gestión comercial del negocio, la ya mencionada aplicación Billage (además tiene versiones para iOS y Android)

En cuanto a la organización de proyectos, tareas, ... trabajo con dos solamente; el papartado de proyectos de Billage (que ese aspecto debe mejorar algo) y Todoist que para mi es un magnífico gestor de tareas.

Y finalmente en cuanto a Comunicación distingo dos tipos; las referentes a la relación con mis clientes, (Skype, Telegram, FaceTime) y las de producción de contenidos para informar o comunicar mis mensajes a prospectos o clientes (Canva, Piktochart, Coggle, ...)

No están todas pero éstas son algunas que utilizo con asiduidad y excelentes resultados. ¿Y vosotros?

Un encuentro, una solución

22 de febrero de 2018

Razones para hacer preguntas (en tus presentaciones)


Observo a una de mis hijas que está todo el día haciendo preguntas. Me digo a mi mismo que lo que desea es aprender, entender, reconocer todo lo que se encuentra a su alrededor. 

Lo mismo hago yo en mi rol de comercial y así se lo comento a los vendedores cuando doy formación en habilidades. Hay que preguntar. Además de otros hábitos efectivos pero sobretodo preguntar.
 
¿Por qué se nos olvida preguntar? o ¿por qué no preguntamos con más frecuencia de lo que hacemos? 
Os lo recuerdo, los niños preguntan sin cesar. Preguntan una y otra vez. Incluso formulan las mismas preguntas a lo largo de los años, buscando cada vez respuestas más profundas, convincentes, con más detalles, precisión, ...

Ya de adultos no preguntamos tanto, nos acostumbramos a recibir y ofrecer discursos expositivos y a no preguntar demasiado. Cuando nos toca hablar en público, reproducimos el planteamiento expositivo( a modo de "master class")  y apenas hacemos preguntas durante la presentación.

Lo repito, ¡No te olvides de preguntar! Por lo tanto prepáratelas; No enfoques la relación comercial en un discurso sino en una conversación. en cuanto a hacer preguntas son muchas las ventajas. Por ejemplo:

Estimular la curiosidad de la audiencia o la de tu interlocutor (si es en una reunión/visita comercial)
A menudo el contenido (propuesta, ideas, mensajes, ...) que queremos exponer es la respuesta a una pregunta. Hay que convertilo en atractivo por lo que la forma más eficaz es formular la pregunta adecuada que te lleve a la respuesta que quieres ofrecer.

Captan la atención de las personas.
Y te hace atractivo. Generar ganas de que sigas; es decir, interés moderado.

Favorecen los silencios
El silencio, la pausa, .. son elelentos de comunicación clave. Deja que reflexiones tu cliente, que ejerzas en el una relativa influencia. No hables siempre tu. Además piensa que tienes que estar relajado para pensar en más preguntas. en escuchar sus respuesta para reformular y añadir más preguntas.
 
Generar (sensación de) conversación y promueve la participación (de tu cliente)Y esta es la clave; hay que trnasitar del discurso a la conversación.

En definitiva, las preguntas te ayudan a conocer a fondo a tu cliente. Y que él también tenga una muy buena impresión de ti. Le has hecho dudar, pensar, considerar otras alternativas, ...Te recordará (y eso siempre es bueno)

¿Y a vosotros, os gusta preguntar? 

Un encuentro, una solución