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22 de enero de 2013

¿Cómo tengo que ser para vender?


¿Qué características profesionales, atributos personales, competencias, habilidades y conocimientos se deben tener para llegar a ser un vendedor? ¿Es una cuestión de actitud? ¿Es vocacional? 

Supongo que hay un poco de todo pero sobre todo y espero llegar a esta conclusión cuando inicie esta acción formativa. En ese un poco de todo destaco sobretodo la existencia de método, proceso de trabajo y grandes dosis de observación del comportamiento humano. 

Está claro que hay que conocer el producto o el servicio que se vende. Seguro. Pero creo que la acción comercial y el tipo de venta debe seguir un método de trabajo; rigor, conocimiento y entusiasmo.

Si hacemos un recorrido por lo que entiendo que se tiene que ser para vender éste sería el siguiente:

  • Conoce a tu cliente: quién es, cómo se comporta, qué destaca cuando habla, cómo le percibes,...
  • Conoce tu producto/servicio en términos de características, ventajas y beneficios (valor y coste)
  • Conoce tu competencia; siempre es interesante ver sus movimientos y saber cómo les va.
  • Autoconocimiento y autoregulación: para mi básico para dominar las relaciones personales/sociales; claves para la venta.
  • Saber presentarse y presentar una idea o un concepto o una sensación, ... o todo a la vez. Clave dominar el arte de la presentación. Destaco la utilización del storytelling como medio para captar a tu audiencia.
  • Método de trabajo. No es que sea partidario de recetas ya que te "encorsetan" y no dejan trabajar a tu imaginación, iniciativa, ... pero entiendo que se debe ser riguroso y definir una manera de trabajar. Suelo hacer referencia al modelo de negocio Canvas o al Lean Startup. Suelen aportar rigor, claridad de ideas, procedimiento, orden, ... 
  • Y finalmente técnicas, herramientas para vender, cerrar una venta. Aquí es importante hablar acerca de la experiencia que cada uno tiene e ir adaptándola a una técnica al uso aunque destaco que lo importante es... 
    • saber escuchar, observar y preguntar a tu cliente
    • redefinir siempre tu argumentario de ventas
    • Y ... "antes de hacer las migas, sepamos donde están los patos" o definir tu posición, marca, segmentación del mercado, prospección, ...

En fin este es un planteamiento ligero y práctica para reflexionar acerca de cómo tengo que ser para vender. Ahora tan sólo toca vender.


Un encuentro, una solución

1 comentario :

  1. Hola Àlex,
    Para completar tu interesante artículo al respecto del arte de las ventas, me permito adjuntar la entrada de mi blog al respecto de la grafonomía (rasgos de la letra) en perfiles comerciales.
    Entiendo que es interesante y determina las competencias/habilidades de un perfil comercial por su escritura.

    http://www.humangrup.blogspot.com.es/2012/12/la-grafonomia-de-los-perfiles.html

    Un abrazo,
    Raquel

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